步步为营，你需要100％走进客户的世界，很自然地让他采取行动。那么，你就需要“五步方程式”。

第一步，抓住注意力。 当客户看到你的销售信时，你需要在一瞬间“抓”住他的注意力，否则就会失去他。因为现在有太多的东西能吸引人的“眼球”，他随时都会选择点击别的链接。你到一些网站上看看，链接有几十个、上百个，你的客户也许正对这些新鲜的东西目不暇接，凭什么注意你？你怎么“抓”住他的注意力？答案是“主标题”。 在第一时间内，你要靠“主标题”在颜色、形状上的独特性，以及文字的冲击力，去“抓”住潜在客户的注意力。不管是网页版的销售信，还是你寄出的信件，你都需要有一个突出而有吸引力的主标题。“主标题”唯一的作用，是让客户读你的第一段文字，如果你的“主标题”没有起到这个作用，那你就失败了。 在标题上面，你可以写一些字，这叫“导入式副标题”，它的作用是强化“主标题”。 这个副标题一定要简洁，因为你希望客户在第一时间内注意到你的“主标题”，然后有机会再看你的“导入式副标题”。所以，“导入式副标题”有1~2行字就够了。

第二步，激发兴趣。 “激发兴趣”要靠你销售信的第一段文字。这一段必须是你的主标题内容的一个“延伸”。 如果你能“瞄准”客户的需求或者价值，那他就更有兴趣继续阅读。但是这时候他读你的信也仅仅是因为兴趣，而对你的信任很少。你不要在这时候作出太多的承诺，你需要慢慢地引导他，你需要让他继续有兴趣，保持好奇心，然后你再进行第三步。

第三步，建立信任。 只要客户对你感兴趣，喜欢读你的“第一段”，那他自然会读你的“第二段”。

但他怎么才能信任你呢？

你要让他意识到“你是一个真实的人”，你要讲讲自己的故事，你过着怎样的生活，你曾经历过什么，你有过什么梦想，你如何为你的梦想而努力，等等。你也可以讲讲你的客户的成功故事，你是怎样认识他们的，他们对你的产品是什么看法等。你告诉他，你并不是第一次卖这个产品，你已经有成功的客户了。这些都是帮助你建立信任的手段和工具。

你需要特别注意的是，你之所以告诉他们成功客户的案例，是希望借“客户的嘴”获得潜在客户的信任。让他知道你不是躲在背后骗人的，你是有成功案例的，很多客户使用你的产品后，确实能够获得好处。因此，你需要证明这些人是真实的。

这些人的证言之所以能够帮你，是因为他们的背景和潜在客户有非常相似的地方。你需要强调这些人和你潜在客户的“共性”，而不是他们的特殊性。

还有，你要教老客户怎样去描绘结果，不要说“克亚很棒，克亚太棒了，克亚是我见过的最棒的人”，那是毫无意义的！如果换成“克亚的‘鱼塘’理论很神奇，我第一次用就产生××的效果。克亚的杠杆借力技术非常好，上个星期我和一个合作伙伴已经达成了××的协议”，这样，效果就会倍增。 总而言之，结果越具体越好。你给他的东西越笼统，他越认为你说的是假的，具体的东西才更可信。 第四步，刺激欲望。

在销售信中，“子弹头”段落的作用就是“刺激欲望”。它们的写法有一定的讲究，比如句子要短要精彩，要“聚焦”在潜在客户最需要、最渴望的利益点上。“子弹头”段落需要一定的量，一般10段以上才有效果。 当然有时也要根据具体情况而定。比如说，我的信是为了收集客户名单的，那我可以写得少一些，比如五六个。但对于一封长信来讲，你需要写十几个才有效果。

你需要去思考，需要把产品分解成不同的利益点，然后用客户习惯的语言去描述。最重要的是“描绘结果”，所有的“子弹头”都是在描绘结果。每一段你都要给出一个“结果”。一个“子弹头”有效果，10个叠加起来威力就更巨大了。

很多人读到“子弹头”，往往还没读完就已经作出购买决定了，为什么？因为他的欲望被刺激了，他觉得他必须马上行动！

当然，你也需要把握一个平衡：在吸引力和可信度之间的平衡。千万不要把一个产品的价值塑造得无比之高，以至于不可信。因为，那就是在“伤害”自己了。

第五步，催促对方采取行动。 如果客户没有行动，你这封信就等于白写了。 同时，你让客户采取的行动要“越简单越好，越具体越好，越明确越好”。你千万不能让他作很多的“努力”才能买到你的产品。如果你那样做，你就是在剥夺自己赚更多钱的权利！